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第二百六十一章 服务到爽

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守着海龙空调货车将所有积压在胜利电器的空调拉走以后,侯沧海开着自己新买的越野车跟随其后,一路前往海龙空调工厂。

回山南南州时,侯沧海特意没有开张小兰那辆豪车,而是开自己新买的越野车。乘坐这辆普通越野车到海龙空调厂还可能有多种解释,开着豪车到海龙空调厂绝对是异类,以后绝对没法在空调厂当业务员了。

“你怎么想到空调厂当业务员,到底能学到什么东西,这个空调厂的销售体系就是一团糟。”初次与爱人亲密接触,张小兰浑身散发柔情蜜意,不管从那个角度看侯沧海都觉得顺眼。

“我到海龙当业务员根本没有任何准备,算是随机事件。没有想到能吸取这么多有益的经验教训,真是太值了。董事长,这个随机选择让我看到了销售体系没有建设好会遇到多大麻烦。”

“讲具体一点。”

“如今电器销售体系中有一个大问题,就是先送货后收款。胜利电器老板拿到六十八万元的空调,根本不承担任何风险。这样一来,他就占据了绝对主动,可进可退,将生产商拿捏得死死的。以前我们在高州做药的时候立下一条规矩,不能让药店免费拿货进行代销。药店是要赢利的经济体,凡是付了钱的货,为了卖出去,肯定要摆在最显眼的地方。没有付钱的药品,由于药店没有经济压力,往往会摆在最不显然的位置,销售员也不会重点推荐。这一次我来当业务员,詹文宏让我收款是想给我难题,没有料到我通过这事坚定了以前的想法,我做保健品,必须要先给钱再拿货,这要做成铁规定。”

张小兰大学毕业后进入的第一个行业是房地产,这是她唯一从事过的行业,对于销售行业比较陌生,所以没有更好建议。她只是凭着本能推断当前流行的销售模式,道:“如果大家都采取先送货后收款的模式,那就形成了行规。你先收钱再送货的模式就根本行不通,除非你的产品独一无二,不可替代,不管是空调行业还是保健品行业,很难有独一无二不可替代的产品。”

侯沧海道:“我现在还没有完全想透其中细节,但是我坚信,不管是产品质量本身,还是营销模式,只要能让经销商赚钱,他们肯定就能接受我的模式。不能让经销商赚钱,就算跪着求他们,他们也不愿意销售你的产品,形成利润共同体,这才是关键的。”

越野车跟在货车后面,一路来到位于山南的厂区。

在接近厂区的时候,侯沧海按照约定给高闻涛总经理打了电话。

两辆车开进厂区,侯沧海被眼前阵势下了一跳,整个厂区站满了工人,还拉着横幅——海龙空调砸空调仪式现场。

货车开进厂区以后,厂区大门迅速关闭。一队装卸工人将运回来价值三十多万的空调搬到院子,拆除掉包装,一台一台空调依次排开,颇为壮观。高闻涛站在临时搭建的演讲台上,一条一条讲解海龙空调存在的质量问题,讲完问题以后,他跳下高台,抡起铁锤,砸向在地上排列整齐的空调。

这一台台空调价格不便宜,凝结着无数工人的心血。今天到场的绝大部分是车间工人,总经理每砸下铁锤,都会发出轰地一声响。响声刺激到车间工人的耳膜之中,巨大压力传递到了其心脏上。

高闻涛一个人要砸烂这些空调显然很费力,砸了八台空调以后,将铁锤交给了副职们。在副职位砸空调之时,他回到演讲台,向全厂工人宣布“海龙空调质量整顿年”正式启动。

侯沧海和张小兰严格来说都是局外人。张小兰自不待言,与海龙空调没有任何交集,连用户都不算。侯沧海虽然是海龙空调业务员,实际上他只是海龙空调的过客,超脱于海龙空调之外。在他们两人眼里,这是一场游戏,是为了生存进行的游戏。高闻涛演成功了,海龙空调就会新生,如果演砸了,海龙空调最终会在市场竞争中失败。

但是局中人的感受又不一样,人群聚在一起便会出现群体氛围。看着领导们砸烂空调,不少一线工人们眼里已经含着泪水,握紧了拳头。

砸空调是为了砸醒内部工人,作为下一步质量整顿的吹锋号,因此整个行为封闭在厂区,没有透露给外界任何消息。如果在砸空调现场发布消息,会强化顾客心中海龙空调质量差的印象。这一段视频由工厂宣传部门录了下来,只有等到海龙空调真正拿出了让消费者满意的产品以后,才会将这一段视频播放出去。

有了这个时间差,砸空调才能成为一个宣传事件,而不会成为一场宣传事故。

活动结束后,海龙空调厂弥漫着悲壮气息。

侯沧海应邀来到厂办小会客室,还带着女友张小兰。

“我女友张小兰,刚从国外回来。”侯沧海简略作了介绍。

“海龟啊,欢迎。”高闻涛走进小会议室,与侯沧海和张小兰握了手。

会客厅空调打得足,很温暖,高闻涛没有在院子里砸空调时的慷慨激昂,不停地揉着膀子,道:“好久没有运动了,砸了八下,肩膀肯定要疼几天。”

“这种窗式机以后不会生产了吧?”侯沧海虽然是客串业务员,可是一直在观察海龙空调的行为,对公司动向还是挺敏感。

高闻涛点了点头,道:“我来到海龙空调做的第一件事情就是调整产品结构,海龙空调生产的这种窗式机早就该淘汰了。以后分体式空调要突出静音、节能和智能等几个特点,就算现在做不到,至少要把概念首先提出来。我主要精力在抓产品,在销售上没有太大精力,小侯如果有长期留在海龙空调的打算,那你就在销售上多下功夫。”

侯沧海笑道:“高总为什么这样说?”

高闻涛道:“我在商场泡了三十多年,观人还是有一整套的,第一次与你见面,便知道小侯根本不是吃不起饭需要当业务员的人。今天见了小张,算是印证的我看法。虽然我不知道你为什么会来海龙空调,但是我知道你只是个过客。过客变为主人是我最期望的,但是若不是变成主人,我也希望你这个过客能做到旁观者清,给我提点意见。这就是我为什么直接与你联系的原因。小侯,你是过客还是想变成主人?”

侯沧海道:“算是过客吧。”

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